20 gadu laikā notiekošās sarunas par nozīmīgiem darījumiem ar starptautiskām korporācijām ir padziļinājušas Ludovic Tendron prasmes. Pēc karjeras uzsākšanas Hewlett-Packard kā iekšējā jurista karjeru, Tendrons ir bijis Accor grupas juridiskais padomnieks Eiropā un Dienvidaustrumu Āzijā 14 gadus. 2014. gadā viņš uzsāka patstāvīgu biznesa konsultēšanu ar mērķi ne tikai vest sarunas un slēgt rentablus līgumus, bet arī iegūt vērtīgus darījumus, izmantojot savu tīklu un īpašās spējas.

Lieliski pārvalda franču, angļu un spāņu valodu un bauda gan Francijas, gan Spānijas universitāšu akadēmisko kvalifikāciju. Ludovic Tendron ir arī vides jautājumu aizstāvis, cenšoties izmantot savas prasmes, lai pēc iespējas atbalstītu ilgtspējīgus projektus viesmīlības un luksusa industrijā.

Atslēdzot ietekmi un veiksmīgas sarunas, OFFWHITEBLOG sarunājas ar galveno sarunu vedēju Ludovicu Tendronu

Kas jums lika uzrakstīt grāmatu par sarunām un ietekmes prasmēm?

Būdams korporatīvais jurists, es jutu, ka esmu savas jomas eksperts, bet nekļuvu par galveno sarunu vedēju, jo es ļoti daudz zināju par līgumiem. Darījumos ar cilvēkiem un viņu ietekmēšana joprojām bija svarīga prasme attīstīt psiholoģiju, svarīga loma sarunās. Lai iegūtu vairāk informācijas par šo jautājumu, es sāku pētīt galvenos faktorus, kas ietekmē mūsu sniegumu sarunu kontekstā, ieskaitot to, kā darbojas mūsu smadzenes, mūsu fizioloģija, jauno tehnoloģiju ietekme un citi zinātniski atklājumi, kas nav zināmi vai tiek ignorēti. biznesa pasaulē. Es saskāros ar pārsteidzošām lietām un nolēmu dalīties tajās ar citiem, sākot ar saviem klientiem.

Jūs esat francūzis, kā pielāgojāt savas sarunu prasmes Āzijas vidē? Kādas ir būtiskās atšķirības, ar kurām esat saskāries, strādājot ar kolēģi no Āzijas?

Darbs ar dažādām kultūrām prasa globālu domāšanu. Jums ir jābūt ieinteresētam citās kultūrās un jāiegūst minimālas zināšanas par viņu izcelsmi (piemēram, vēsturi un paradumiem). Jums arī jāveido vērtīgs starptautiskais tīkls. Pieliek pūles mācīties vai saprast svešvalodas palīdz. Tādā veidā jūs veidojat tiltus starp savu un citu kultūru.

Aziātiem ir atšķirīgs uzņēmējdarbības veids. Vispārīgi runājot, pirms jebkura līguma parakstīšanas jāiegūst uzticība. Tāpēc Āzijā pacietība bieži ir tikums. Daudzās Āzijas valstīs nav izstrādāti tie paši taisnīguma un vienlīdzības principi kā rietumu pasaulē, kas attiecas uz uzņēmējdarbību. Piemēram, līgumam bieži būs mazāka vērtība nekā uzticamām attiecībām, kuras jūs varat izveidot. Tiesiskā sistēma var nebūt efektīva. Jūs varat galu galā tērēt daudz laika un naudas, veidojot attiecības, ja nespējat novērtēt iespējas un izmērīt cilvēkus ar labu precizitātes līmeni.

Jaunos uzņēmējus bieži ietekmē tirgus un viņu pašu investori / akcionāri. Kādu padomu jūs dotu start-up vadītājam?

Uzņēmējiem ļoti svarīgas ir sarunu prasmes. Sekas var būt tikpat kaitīgas kā nespēja pārdot savas idejas / produktus vai pat zaudēt kontroli pār savu uzņēmumu. Izveidojot biznesu, jāpieņem daži ļoti stratēģiski lēmumi. Obligāti jāsāk ar labo kāju.

Galvenais ir arī laba negatīvu emociju (piemēram, baiļu vai dusmu) kontrole. Uzņēmēji bieži izjūt spiedienu. Optimisms var ātri dot vietu naudas plūsmas jautājumiem vai nepieciešamībai pēc līdzekļiem. Ir jāatrod jauni produktu vai pakalpojumu tirgi. Kā uzņēmējam ir viegli nokļūt negatīvā spirālē. Stress var viegli jūs satraukt. Jūsu fizioloģija un ķermeņa valoda var beigties ar jūsu emocionālā stāvokļa nodošanu, ko saņem galvenie sarunu vedēji. Vislabākos lēmumus parasti pieņem, ja cilvēkiem ir pozitīva enerģija. Tāpēc ir svarīgi saglabāt līdzsvaru, koncentrēties, labi novērtēt iespējas un savienot punktus. Kontrolējot ķermeņa valodu un labi pārzinot savas īpašības un trūkumus, jums arī vajadzētu dot priekšrocības.

Cik viegli attīstīt sarunu prasmes? Vai šīs prasmes nav jūsu sākotnējā DNS daļa? Ko jūs ieteiktu kādam, kam šķiet, ka viņam ir pārsteidzošas idejas, bet kurš ir vājš sarunu vedējs?

Galvenie sarunu vedēji nav dzimuši, viņi ir kopti. Daži cilvēki var būt sabiedriskāki un draudzīgāki nekā citi, kas viņiem var dot priekšrocības, veidojot ziņojumu. Citi var būt labāki klausītāji un labi prot lasīt cilvēkus. Bet ar šīm spējām nebūtu pietiekami, lai kādu padarītu par galveno sarunu vedēju. Lai sasniegtu šo līmeni, ir jāattīsta citas prasmes. Beigās cilvēki var iemācīties būt sabiedriskāki vai labāk klausīties. Visu šo iemeslu dēļ es nedomāju, ka esat dzimis galvenais sarunu vedējs. Lielākajai daļai cilvēku attīstās sarunu prasmes darbā.

Jūs savā grāmatā atsaucaties gan uz biznesu, gan uz diplomātiju. Viena no jūsu iecienītākajām vēsturiskajām atsaucēm ir Čārlzs Maurice de Talleyrand-Perigord, kas pazīstams kā “Talleyrand”, franču politiķis 19. gadsimta mijā. Kas jūs interesē Talleyrandā, kāpēc šāda valdzinājums?
Es domāju, ka labākie sarunu vedēji atklājas grūtos brīžos, kad viņiem ir jāatrisina svarīgi jautājumi. Pārsteidzošā lieta Talleyrandā ir viņa karjeras ilgmūžība (viņš nodzīvoja līdz 84 gadu vecumam, laikā, kad paredzamais dzīves ilgums bija 40 gadi), dažādi politiskie režīmi, kurus viņš pārdzīvoja un kuros piedalījās (no laikiem, kad revolūcijas monarhija, imperiālisms republikai), apbrīnojamo tīklu visā Eiropā, kuru viņam izdevās izveidot laikā, kad saziņas līdzekļi bija ļoti pamata, viņa cilvēciskās īpašības (pacietība, klausīšanās spējas, intelekts, radošums)… Visu šo iemeslu dēļ es uzskatu viņu kā vienu no labākajiem sarunu vedējiem, kāds jebkad bijis Francijā.

Donalds Trumps, darījuma māksla vai darījuma māksla?

Mēs nevaram teikt, ka Donalds Trumps nevar sarunāties. Viņam ir izdevies attīstīt rentablu biznesu, izmantojot sarunu prasmes. Tomēr es domāju, ka viņa panākumi būtu jāattiecina arī uz cilvēkiem, kurus viņš izvēlas viņam palīdzēt (un risināt problēmas, kuras viņš dažkārt var radīt). Viņš, iespējams, nav galvenais sarunu vedējs, par kuru viņš izliekas. Viņa pieeja sarunām ir ļoti veiksmīga. Maldināšana ir viņa stratēģijas sastāvdaļa. Viņam patīk vest sarunas ar draudiem, metot akmeņus cilvēkiem utt. Tas ir pretēji tam, kas būtu jādara gudram sarunu vedējam. Labākie sarunu vedēji ir tie, kuri var atrast sviras, neizmantojot varu.

Donaldam Trumpam, iespējams, vajadzētu pāriet no konkurences domāšanas uz sadarbības modeli.

Galvenā ideja vai koncepcija, kas ietverta jūsu grāmatā un kuru vajadzētu meklēt ikvienam biznesa cilvēkam?

Pašapziņas attīstīšana. Piemērotība pašpārbaudei ir neaizstājams rīks sarunu vedējam. Tomēr skaidrai un godīgai pašapziņai ir reti sastopama īpašība, kurai piemīt un ar kuru rīkoties. Tie, kas iemieso godīgu pašapziņu, parasti ir pazemīgāki, kas viņus padara patīkamākus, autentiskākus un tāpēc ietekmīgākus. Pašapzinīgs cilvēks ir labāk sagatavots darbam ar citiem.

Līderi, kuri attīsta pašapziņu, mēdz būt efektīvāki un veiksmīgāki. Viņi klausās, novēro apkārt notiekošo, pieņem konstruktīvu kritiku un aug. Daudzi pētījumi rāda, ka, apzinoties sevi, jūs esat pārliecinātāks, labāks komunikators, radošāks un emocionāli inteliģents.

Uz personiskas piezīmes jūs esat šampanieša cienītājs (jūs veidojat atzīto notikumu Singapour Fete le Champagne). Kura šampanieša daļa ir tava mīļākā? Ko jūs ieteiktu jaunajiem viesiem Šampanieša reģionā?

Montagne de Reims, kas atrodas starp Reimsu un Épernay, ir mans vēlamais reģions. Man patīk tādi ciemati kā Hautvilliers, kur Doms Perignons vispirms izstrādāja šampanieša vīna darīšanas paņēmienus. Tajā esošie kalnu nogāzes ir UNESCO pasaules mantojums.

Galvenās atslēgas sadaļa ir veltīta mūžīgiem principiem, starp kuriem prinči un diplomāti ir pieņēmuši, lai attīstītu sakarus ar citiem kopš laika miglas: dalīties ar labu maltīti ar labu pudeli. Kā īsts šampanieša cienītājs Vinstons Čērčils kādu dienu būtu nozvejots, sakot, ka “glāze Šampanieša paceļ garu, asina asprātību, bet pudele rada pretēju efektu”. Ir grūti nepiekrist šai gudrībai.

Es varu tikai mudināt cilvēkus apmeklēt skaisto Šampanieša reģionu un dažas Šampanieša mājas. Ruinarts un Pommerijs, iespējams, ir vieni no iespaidīgākajiem Reimsā; un Deutzs un Bollingers Aÿ.

[Galvenais taustiņš: atslēdziet savu ietekmi un gūstiet panākumus sarunās, izmantojot Barnes & Noble vai Amazon]